在基因檢測的新風(fēng)口，先行者貝瑞和康花了五年多時(shí)間，完成了臨床和商業(yè)上的落地，其中的曲折和經(jīng)驗(yàn)值得復(fù)盤。

　　過去的三五年，我們見證了一波創(chuàng)業(yè)大潮，其中絕大多數(shù)集中在以衣食住行為主的消費(fèi)領(lǐng)域，然后才慢慢向金融和產(chǎn)業(yè)滲透。最近一兩年，大批資本和創(chuàng)業(yè)者開始瞄準(zhǔn)下一個(gè)萬億級(jí)市場——醫(yī)療。

　　進(jìn)入領(lǐng)域的先后，反映了一個(gè)行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)化的難易程度。但有一家公司在五年前就瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)還無人問津的基因檢測，以一種近乎反互聯(lián)網(wǎng)化的方式搭建了商業(yè)模式，并在產(chǎn)前基因檢測領(lǐng)域做到了市場第一。這家公司叫貝瑞和康，復(fù)盤它完成市場拓荒和商業(yè)模式搭建的全過程，或許能給今天醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們帶來啟發(fā)。

　　一個(gè)準(zhǔn)爸爸的痛點(diǎn)

　　周代星在2010年5月創(chuàng)立了貝瑞和康，此前他是全球領(lǐng)先的基因測序公司Illumina的亞太區(qū)高通量測序部門負(fù)責(zé)人，選擇創(chuàng)業(yè)倒不是因?yàn)閷β殬I(yè)經(jīng)理人身份的倦怠，而是來自作為“準(zhǔn)爸爸”的切身體會(huì)。

　　周代星的太太在42歲時(shí)懷上了二胎，因?yàn)楫a(chǎn)齡偏高，胎兒患唐氏綜合征的幾率很大，傳統(tǒng)的檢測手段要通過唐篩確認(rèn)，但唐篩的漏檢率高達(dá)35%，關(guān)聯(lián)度也不好;準(zhǔn)確度更高的是羊水穿刺，而且一般超過35周歲的孕婦都建議去做羊水穿刺，但可能導(dǎo)致的流產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到0.5%~1%，要不要做?這讓周代星很糾結(jié)。

　　好在小兒子最后健康降生，但這期間周代星度過的是一個(gè)又一個(gè)不眠之夜。正因?yàn)橛羞^常人難以體會(huì)的心理壓力，又恰逢當(dāng)時(shí)的大公司平臺(tái)并不太支持基因檢測直接向臨床過渡，周代星決定創(chuàng)業(yè)，親自研發(fā)直接檢測染色體拷貝數(shù)的技術(shù)，因?yàn)樘剖暇C合征的直接原因就是胎兒身上多了一條21號(hào)染色體。

　　如何破局?這里要提兩件事：第一，香港中文大學(xué)的盧煜明教授很早就發(fā)表了關(guān)于母體血漿中存在胚胎DNA的論文，但一直沒有在轉(zhuǎn)化為臨床應(yīng)用方面取得顯著進(jìn)步，而周代星看到論文后喜出望外，直接奔赴香港找到盧教授本人，開啟密切合作，并取得了出人意料的準(zhǔn)確實(shí)驗(yàn)結(jié)果，這意味著高風(fēng)險(xiǎn)的羊水穿刺極可能被直接采血取代;第二，基因測序技術(shù)在當(dāng)時(shí)獲得了指數(shù)級(jí)發(fā)展，測序的通量增長了近萬倍，成本降為原來的近百分之一，時(shí)間縮短到數(shù)小時(shí)。而高通量測序就是周代星和他當(dāng)時(shí)在Illumina的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出來的，目前在全球測序設(shè)備市場占有率超過70%。

　　于是，盧煜明成了“NIPT(無創(chuàng)產(chǎn)前檢測，Non-invasive Prenatal Testing)之父”，周代星成了引NIPT進(jìn)入中國的第一人。對于產(chǎn)檢孕婦，貝瑞和康給出了一個(gè)檢測新方案：只需要采集孕婦10ml靜脈血，10個(gè)工作日就知道胎兒有沒有問題(羊水穿刺一般一個(gè)月后出結(jié)果)，檢測費(fèi)在兩三千元。

　　這項(xiàng)技術(shù)的靈敏度達(dá)到99.5%、準(zhǔn)確度達(dá)到99.8%、陽性預(yù)測值達(dá)到95%，此前沒有任何一項(xiàng)分子檢測方法能同時(shí)在這三大評(píng)價(jià)指標(biāo)中都表現(xiàn)出色。而中國每年孕婦超過1700萬人，隨著二孩政策的放開，這個(gè)數(shù)字還會(huì)繼續(xù)增加，市場空間巨大。

　　消除疑慮，站穩(wěn)腳跟

　　核心技術(shù)有了，緊接著要做的是融資和進(jìn)入臨床，兩件事都很難，因?yàn)?ldquo;前無古人”。

　　“2010年我最擔(dān)心的就是融不到資、公司支撐不下去，我們就得靠科技服務(wù)養(yǎng)活公司，養(yǎng)它一年也好、兩年也好，看能養(yǎng)多長，我們就走多少路。”周代星回憶，當(dāng)時(shí)來聊的大多數(shù)投資人表示看不懂。好在最后還是有“伯樂”，君聯(lián)資本一口氣投了近2000萬美元的A輪，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的投資人蔡大慶之前在華大基因呆了很久，他對這個(gè)行業(yè)有比較深的認(rèn)識(shí)，跟周代星只聊了一個(gè)小時(shí)就決定投資，而且要求是獨(dú)家。貝瑞和康COO高揚(yáng)覺得這筆投資拿得比較驚險(xiǎn)：“早期成功是有一定運(yùn)氣成分，如果資本不認(rèn)可，可能黃也就黃了。”

　　不管怎樣，貝瑞和康成了全行業(yè)第一個(gè)融資來做NIPT的公司，融的錢主要用于臨床實(shí)驗(yàn)和技術(shù)研發(fā)，這是以技術(shù)見長的周代星和團(tuán)隊(duì)所擅長的。但早期的市場教育也迫在眉睫。

　　一開始的策略是廣撒網(wǎng)，與醫(yī)院談合作。“我們2011年去醫(yī)院找院長和主任們談這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，很多人覺得這個(gè)東西不可能，甚至有一個(gè)醫(yī)院院長說‘這有點(diǎn)像騙人的東西，不可能實(shí)現(xiàn)’。”周代星和團(tuán)隊(duì)隨即改變打法：一、找到這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，讓他們先相信，自上而下推動(dòng);二、怎么樣讓他們相信?用數(shù)據(jù)說話。

　　貝瑞和康找到了這個(gè)行業(yè)最有威望的兩家醫(yī)院——湖南湘雅醫(yī)院和北京協(xié)和醫(yī)院，并分別在2010年底和2011年中期與這兩家醫(yī)院合作開展臨床實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)結(jié)果是靈敏度和準(zhǔn)確度都接近100%，這一下子打消了其他頂尖醫(yī)院和醫(yī)生的顧慮。2011年3月，湖南省衛(wèi)生廳給了貝瑞和康臨床試點(diǎn)的準(zhǔn)入證，自湖南開始，繼續(xù)沿著既定策略，貝瑞和康用了兩年時(shí)間進(jìn)入全國30多個(gè)省份的150家醫(yī)院，與華大基因成為當(dāng)時(shí)這個(gè)領(lǐng)域最大的兩家公司。

　　“一旦第一次證明(NIPT)能做到，就意味著在未來一段時(shí)間內(nèi)必定會(huì)給整個(gè)臨床帶來質(zhì)的改變。醫(yī)院和醫(yī)生就會(huì)很主動(dòng)地想辦法在臨床界施加影響力。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司不太可能一下搞定幾百家核心醫(yī)院，所以這個(gè)過程是靠臨床體系中最核心最骨干的人來推動(dòng)的。”高揚(yáng)說。

　　資本此時(shí)也蜂擁而至，貝瑞和康在2013年中順利完成2500萬美元的B輪融資。

　　釜底抽薪，意外轉(zhuǎn)型

　　“意外”或者說“不確定性”，是醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者最怕碰到又必須面對的。因?yàn)檫@還不是一個(gè)充分競爭的行業(yè)，所牽涉的患者利益又事關(guān)重大，一直受著高度監(jiān)管。

　　正當(dāng)貝瑞和康與華大基因在無創(chuàng)產(chǎn)前檢測這個(gè)市場各自耕耘壯大時(shí)，2014年初來了一道晴天霹靂：行業(yè)兩大監(jiān)管者——國家食藥監(jiān)總局和國家衛(wèi)計(jì)委聯(lián)合發(fā)文，針對當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的一些市場亂象，叫停了市面上所有NIPT項(xiàng)目，并且規(guī)定相關(guān)產(chǎn)品必須先進(jìn)行審批注冊，批準(zhǔn)后才可使用。這一下切斷了貝瑞和康當(dāng)時(shí)絕大部分的收入來源。一些對政策意圖揣摩較深的人也嗅到了背后的機(jī)會(huì)，畢竟是“暫時(shí)叫停”，一定會(huì)有“開閘”的時(shí)候，于是大批新玩家涌進(jìn)了NIPT這個(gè)原本十分細(xì)分的市場，競爭格局變得更加復(fù)雜。

　　業(yè)務(wù)的意外中斷并沒有讓周代星徹底亂了陣腳，反倒是借助這次意外，團(tuán)隊(duì)重新梳理了公司戰(zhàn)略和行業(yè)格局，一次重大轉(zhuǎn)型開始醞釀。

　　在叫停之前，貝瑞和康的商業(yè)模式很簡單，走的是服務(wù)路線：要么由醫(yī)生推薦孕婦到有合作關(guān)系的機(jī)構(gòu)做檢測;要么孕婦在醫(yī)院抽血，再把樣本送到檢測機(jī)構(gòu)，雙方在利潤上進(jìn)行分成。

　　這種模式的好處是運(yùn)作起來比較輕，便于對樣本集中管理而且能把終端售價(jià)做得相對低。但周代星和團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“叫停”會(huì)加速NIPT產(chǎn)品化的進(jìn)程，并催生一種新的商業(yè)模式——產(chǎn)品模式：不再靠賣服務(wù)為主，而是轉(zhuǎn)為賣產(chǎn)品(經(jīng)官方批準(zhǔn)后的測序儀和測序試劑等)。產(chǎn)品模式最大的優(yōu)勢是能快速規(guī)?；?guī)?；侵艽菍IPT一直以來的期望，這不僅意味更高的效率、更顯著的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還能大幅提升社會(huì)效益。

　　然而，不管在國內(nèi)還是國際，服務(wù)模式一直是主流，基于產(chǎn)品的商業(yè)模式?jīng)]人做過。周代星和團(tuán)隊(duì)在“叫停”之后，依靠此前幾年積累的技術(shù)儲(chǔ)備，只花了一年多時(shí)間就搭出了這套產(chǎn)品模式，不但迅速鞏固了市場地位，而且在此前和華大基因五五分的行業(yè)格局中占得了領(lǐng)先，取得了市場份額第一。我們試著從邏輯、產(chǎn)品和渠道三個(gè)維度還原這次轉(zhuǎn)型。

　　邏輯：拒絕“去中心化”

　　都說互聯(lián)網(wǎng)的精髓是打掉一切中間環(huán)節(jié)，讓終端消費(fèi)者獲得最大收益，但在貝瑞和康看來，這套產(chǎn)品模式的核心恰恰就是保留原有的行業(yè)鏈條和基礎(chǔ)設(shè)施，不做顛覆者，而是讓所有環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)共贏。

　　首先，國內(nèi)本來就有一個(gè)完備的產(chǎn)前篩查網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中的核心醫(yī)院都有自己的訴求。要迅速推動(dòng)一項(xiàng)新的臨床技術(shù)，理解并響應(yīng)這些訴求非常重要;其次，消費(fèi)者和基因檢測發(fā)生最多關(guān)聯(lián)的場景就是在醫(yī)院。醫(yī)院通過使用產(chǎn)品從而具備操作NIPT的能力，進(jìn)而提高醫(yī)院和醫(yī)生在整個(gè)環(huán)節(jié)中的參與度，把它們的利益和這套模式深度綁定，改變此前醫(yī)院只是服務(wù)外包者的角色。

　　“中國的醫(yī)療體制與其他國家有所不同。在西方國家，病人看的都是家庭醫(yī)生，最后付費(fèi)的都是商業(yè)保險(xiǎn)。所以沒法指望家庭醫(yī)生給你做個(gè)NIPT，因此樣本外送的服務(wù)模式更為常見。而中國的三甲醫(yī)院則完全不同，它們兼具醫(yī)療、培訓(xùn)、科研等任務(wù)在身，對具備開展高新技術(shù)項(xiàng)目的能力有更迫切的要求。現(xiàn)在不會(huì)有哪一家大型醫(yī)院的院長說，我就是看好病，別的東西我不發(fā)展，把高精尖的檢測項(xiàng)目全外包了，不可能的。”高揚(yáng)說。

　　即使從最實(shí)際的收入角度考量，如果醫(yī)院有操作NIPT的產(chǎn)品，每年能檢測兩到三萬人份，按照現(xiàn)在的市場價(jià)格，這就是一個(gè)大幾千萬元的增量收入。貝瑞和康從此由服務(wù)商變成產(chǎn)品供應(yīng)商，競爭格局也有所變化，之前的競爭對手一下變成了潛在客戶。

　　產(chǎn)品：體驗(yàn)為王

　　模式構(gòu)思好了，產(chǎn)品哪里來?周代星選擇的是找基因測序儀領(lǐng)域最資深的Illumina合作，由于此前的工作交集，談判很順利。而且雙方最后決定共同研發(fā)的NextSeq CN500測序儀就是周代星早年研發(fā)出來的測序儀的更新版。

　　產(chǎn)品當(dāng)然需要為這套模式而設(shè)計(jì)，而且要充分考慮醫(yī)院及醫(yī)生的體驗(yàn)。主流的服務(wù)模式使用的測序儀并不利于規(guī)?；茝V：一是售價(jià)高，貴的機(jī)器一臺(tái)超過千萬美元，顯然不是一般醫(yī)院能夠負(fù)擔(dān)的;二是操作周期較長，最快的也要3天，慢的要半個(gè)月。

　　貝瑞和康使用的測序儀，首先價(jià)格在醫(yī)院可承受范圍之內(nèi)，其次操作時(shí)間縮短到了7個(gè)小時(shí)。同時(shí)，一次最多可以檢測96個(gè)樣品，機(jī)器一天平均運(yùn)行2.5次，一年最高通量能達(dá)到6萬份，完全能夠滿足醫(yī)院的實(shí)際需求。對于使用測序儀的操作人員來說，他要做的就是選好菜單后按個(gè)按鈕，7個(gè)小時(shí)后數(shù)據(jù)就出來了。這么簡單的操作讓很多人一開始都難以置信，他們本能地覺得高通量和NIPT應(yīng)該是一件操作起來無比復(fù)雜的事。沒想到，“傻瓜式”的產(chǎn)品居然被實(shí)現(xiàn)了。

　　只做技術(shù)和把技術(shù)產(chǎn)品化完全不一樣。做技術(shù)只要保證穩(wěn)定就行。舉個(gè)例子來說，在實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下，一臺(tái)昂貴的超速計(jì)算機(jī)可以同時(shí)處理20個(gè)流程，每個(gè)流程需要幾個(gè)人負(fù)責(zé)。但是在醫(yī)院環(huán)境下則完全行不通。產(chǎn)品化的過程就需要把大型超速計(jì)算機(jī)簡化成一個(gè)桌面型服務(wù)器，安裝軟件后就能使用。像PC一樣，單人操作，步驟簡易，而且越簡單，醫(yī)院越歡迎。

　　“醫(yī)院自主運(yùn)行NIPT之后，就不再懼怕高通量測序。甚至很多醫(yī)院積極地問我們這個(gè)測序儀還可以檢測哪些疾病，還有沒有新的設(shè)備能做檢測。這表明中國的醫(yī)院正在經(jīng)歷一場分子診斷的變革，它們的分子診斷水平會(huì)邁入世界一流。即便在美國，醫(yī)院仍認(rèn)為高通量測序非常復(fù)雜，因而敬而遠(yuǎn)之。”周代星說。

　　新產(chǎn)品的打造自然不是一蹴而就的，周代星說貝瑞和康以前的思路是把事情做得很復(fù)雜，是典型的“實(shí)驗(yàn)室思路”，感覺上也很“高大上”，但要讓可規(guī)?；漠a(chǎn)品模式跑通，產(chǎn)品就一定要接地氣，這一點(diǎn)倒又跟互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品思路接近，想的都是如何讓終端用戶更方便地使用，也就是所謂的關(guān)注用戶體驗(yàn)，這是一個(gè)逐漸轉(zhuǎn)變思路的過程，貝瑞和康花了幾年時(shí)間不斷調(diào)整自己在產(chǎn)品研發(fā)上的風(fēng)格和偏好，這才一步步迭代出被醫(yī)院和醫(yī)生一下子接受的檢測設(shè)備。

　　不同產(chǎn)品選擇的背后其實(shí)就是商業(yè)模式的差別，為什么說美國可能在高通量測序上還沒有中國走得快?不是美國的研發(fā)和產(chǎn)品實(shí)力不足，而是已有的利益格局所限。在美國的產(chǎn)前基因檢測市場，很多年來一直是集中化的第三方檢測模式，這個(gè)模式在美國已經(jīng)十分成熟，各種基礎(chǔ)設(shè)施在數(shù)量上足夠完備、在運(yùn)作上也足夠高效，但另一方面也意味著新的模式要進(jìn)來會(huì)遇到更大的阻力。

　　相反，中國市場完全沒有這種“歷史因素”，因此貝瑞和康的產(chǎn)品模式一路在各大醫(yī)院落地，當(dāng)然也有如奉行服務(wù)模式的華大基因等公司，它們和美國的經(jīng)驗(yàn)和模式更接近，所以選擇的產(chǎn)品會(huì)相對“高大上”，因?yàn)榉诺牡胤讲皇轻t(yī)院，而是實(shí)驗(yàn)室。周代星認(rèn)為目前這個(gè)行業(yè)的競爭就是這兩種模式間的競爭。

　　整個(gè)市場才剛起步，增量拓展遠(yuǎn)大于存量競爭，目前還看不出哪個(gè)模式會(huì)最終取勝，但貝瑞和康的選擇是堅(jiān)定地走產(chǎn)品模式，因?yàn)樗嘈艔拈L遠(yuǎn)角度來看，規(guī)模化才能勝出。

　　渠道：唯快不破

　　2015年初，監(jiān)管部門對基因檢測“開閘”，審批通過了108家醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展NIPT臨床試點(diǎn)，華大基因早在2014年下半年就拿到了產(chǎn)品批文，貝瑞和康實(shí)際上是在2015年3月底才拿到批文，從時(shí)間上看是落后了，但周代星和團(tuán)隊(duì)其實(shí)早就開始行動(dòng)，因?yàn)檫@108家醫(yī)療機(jī)構(gòu)對于他們太重要了。

　　因?yàn)椴恢肋@108家醫(yī)療機(jī)構(gòu)是怎么打算的，也不知道它們是否愿意接受貝瑞和康設(shè)計(jì)的這套產(chǎn)品模式，于是公司迅速組織起一支非常龐大的銷售和支持團(tuán)隊(duì)一家一家去談，用互聯(lián)網(wǎng)的術(shù)語來說，他們就是在做“地推”，而且速度一定得快。好消息是大多數(shù)醫(yī)院愿意采購設(shè)備自建NIPT體系，這一下給團(tuán)隊(duì)吃了顆定心丸，說明大方向沒走錯(cuò)。

　　但每家醫(yī)院的實(shí)際情況又有所不同，有些醫(yī)院采購了設(shè)備很快就能投入工作;有些醫(yī)院目前沒有場地，需要重新建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室;有些醫(yī)院一下子拿不出這么多預(yù)算??貝瑞和康應(yīng)對的策略只有一條——不管醫(yī)院有什么困難，都全力幫助解決。需要建設(shè)場地的，貝瑞和康派人一起合作建設(shè);對機(jī)器和技術(shù)不熟悉的，派技術(shù)人員去輔導(dǎo)操作，最長的支持人員在地方醫(yī)院幫忙了一個(gè)月;有些醫(yī)院暫時(shí)招不起人，就先由貝瑞和康派出人負(fù)責(zé)操作。

　　靠著這種看似粗糙的“傳幫帶”，貝瑞和康和108家醫(yī)院中的62家簽訂了協(xié)議，搶占了渠道先機(jī)。事實(shí)證明，通過產(chǎn)品模式連接醫(yī)院的確能為NIPT帶來巨大的規(guī)模效益，在轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品模式前的四五年時(shí)間里，貝瑞和康累計(jì)檢測的樣本有50多萬份;轉(zhuǎn)型一年多，就差不多新檢測了50萬份樣本。

　　下一個(gè)五年

　　創(chuàng)業(yè)6年，貝瑞和康把所有的資源都集中在做NIPT這一件事上，但隨著技術(shù)和行業(yè)的發(fā)展，新的機(jī)會(huì)開始出現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在把一半的精力放到下一個(gè)基因檢測的大市場——腫瘤的檢測和治療，這個(gè)市場比產(chǎn)前檢測大10倍。周代星認(rèn)為，和5年前推廣NIPT時(shí)相比，今天人們對基因檢測的認(rèn)識(shí)和接受程度提高了不少，政策方面也在逐步規(guī)范，真正的瓶頸還是技術(shù)本身。